الغرض من الوظيفة
يتولى مدير تطوير الأعمال - الذكاء الاصطناعي والوكلاء مسؤولية بناء وامتلاك خطة عمل جديدة ذاتية المصدر بالكامل لوكلاء الذكاء الاصطناعي، وتطبيقات الذكاء الاصطناعي، ونماذج الذكاء الاصطناعي عبر الأسواق المحددة، مع تحويل الفرص المؤهلة إلى إيرادات مُوقّعة.
تتطلب الوظيفة خبيرًا في تطوير الأعمال يتمتع بأسلوب استشاري ويعتمد على التشخيص كأولوية، قادرًا على التعامل مع المنظمات المعقدة ومتعددة أصحاب المصلحة، وبناء خرائط لأصحاب المصلحة وخطط الحسابات، وترجمة نقاط الألم التشغيلية إلى حالات استخدام محددة وذات صلة للذكاء الاصطناعي. تطبق الوظيفة منهجية تأهيل منظمة ومنضبطة (مثل MEDDPICC أو ما يعادلها) وتعمل مباشرة ومن خلال منظومة قنوات وشركاء الشركة لإغلاق صفقات الأعمال الجديدة.
المتطلبات
المهام والمسؤوليات
الحصول على عملاء جدد
- امتلاك دورة التنقيب والتأهيل والإغلاق الكاملة عبر منطقة حسابات مخصصة داخل سوق الإمارات العربية المتحدة.
- بناء وامتلاك خطة عمل ذاتية المصدر بالكامل - لا توجد خطة موروثة، ولا تجديدات، ولا إدارة حسابات.
- تطبيق منهجية تأهيل منظمة ومنضبطة (MEDDPICC أو ما يعادلها)، مع التأهيل والاستبعاد بنفس القدر من الدقة.
- العمل باستمرار نحو تحقيق أهداف تطوير الأعمال والإيرادات المحددة.
- تحديد صناع القرار، والمؤثرين، ومراكز الشراء، ونقاط الدخول المحتملة داخل المنظمات المستهدفة.
أبحاث الحسابات وتخطيط دخول السوق
- تحمل المسؤولية الكاملة عن الحسابات المستهدفة المخصصة وإجراء أبحاث شاملة للحسابات تغذي خطط الحسابات الحية، وليس كممارسة مستقلة.
- بناء وصيانة خطط الحسابات وخرائط أصحاب المصلحة لقائمة حسابات مستهدفة محددة (NAL).
- تطوير فهم قوي لكل حساب مستهدف، بما في ذلك نموذج العمل، والمشهد التكنولوجي، وهياكل المشتريات، وأصحاب المصلحة الرئيسيين.
- ترجمة نقاط الألم التشغيلية للعميل إلى حالات استخدام محددة وذات صلة لوكلاء الذكاء الاصطناعي وتطبيقاته ونماذجه.
- بحث أعمال العميل المحتمل، وتكنولوجيته، وتحركاته الأخيرة بدقة قبل أي اجتماع أول.
التنقيب وتطوير الأعمال
- إجراء عمليات تنقيب استباقية خارجية من خلال قنوات متعددة، بما في ذلك المكالمات، والبريد الإلكتروني، وLinkedIn، والشبكات، والفعاليات، والإحالات، واتصالات الصناعة.
- توليد وتطوير خطة العمل بالاشتراك مع التسويق من خلال جهود التسويق القائم على الحسابات (ABM).
- توليد وإدارة خطة العمل بالشراكة مع منظومة قنوات وشركاء الشركة.
- قيادة عمليات التنقيب في معارض وفعاليات الصناعة باستخدام قائمة مستهدفة مسبقة الإعداد، بدلاً من التجول العام في المعرض.
- تأهيل الفرص بناءً على احتياجات العمل، والإمكانات التجارية، وسلطة الشراء، والتوقيت، والملاءمة.
البيع الاستشاري وإغلاق الصفقات
- فهم تحديات العمل الخاصة بالعميل المحتمل وترجمتها إلى حلول تكنولوجية محتملة.
- تطوير مقترحات وعروض تجارية مقنعة بالتعاون مع الفرق الداخلية ذات الصلة.
- قيادة المناقشات التجارية، والمفاوضات، وتقدم الصفقات.
- امتلاك الفرص من التنقيب الأولي عبر التأهيل، والمقترح، والتفاوض، والإغلاق.
- إغلاق الصفقات مباشرة أو بشكل غير مباشر من خلال الشراكات الاستراتيجية وعلاقات القنوات.
- الاستفادة من الشراكات للوصول إلى أسواق وحسابات وفرص جديدة.
- توضيح القيمة التجارية، والعائد على الاستثمار، وتأثير الحلول التكنولوجية المقترحة بشكل واضح.
إدارة علاقات العملاء (CRM)، وخطة العمل، والتقارير
- الحفاظ على سجلات دقيقة ومحدثة للعملاء المحتملين، والأنشطة، والفرص، ومراحل الصفقات في نظام CRM.
- توفير رؤية منتظمة لقيمة خطة العمل، والتوقعات، ومعدلات التحويل، والأنشطة، وعمليات الإغلاق المتوقعة.
- ضمان المتابعة المنضبطة وتقدم الفرص.
- تحليل أداء خطة العمل وتحسين نهج التنقيب والتحويل باستمرار.
التعاون بين الوظائف
- العمل بشكل وثيق مع فرق ما قبل البيع، والهندسة، والإنتاج، والمنتجات، والمالية، والقانونية، والوظائف الأخرى ذات الصلة لضمان واقعية الالتزامات التجارية وقابليتها للتنفيذ.
- التنسيق داخلياً لتطوير حلول ومقترحات مخصصة للعملاء المحتملين.
- ضمان انتقال سلس من فرصة مغلقة إلى التنفيذ وامتلاك الحساب.
التواصل والمشاركة في الصناعة:
- حضور معارض ومؤتمرات الصناعة ذات الصلة بوكلاء وتطبيقات ونماذج الذكاء الاصطناعي، باستخدام قائمة مستهدفة مسبقة الإعداد لدفع التنقيب.
- تطوير والحفاظ على علاقات العملاء، وتوقعاتهم، ورضاهم، وفهم كيفية ملاءمة متكاملي الأنظمة، ومزودي السحابة الضخمة، وشركاء القنوات للصفقة.
- إجراء اجتماعات شخصية منتظمة مع العملاء وأصحاب المصلحة المقيمين في الإمارات العربية المتحدة لتعزيز العلاقات.
التعليم والخبرة والمؤهلات
- يفضل الحصول على درجة البكالوريوس في التكنولوجيا، أو الهندسة، أو علوم الكمبيوتر، أو مجال ذي صلة.
- خبرة لا تقل عن 8 سنوات مثبتة في تطوير الأعمال، أو مبيعات التكنولوجيا، أو مبيعات الحلول، أو مبيعات المؤسسات، أو مبيعات B2B الاستشارية.
- خبرة في بيع التكنولوجيا، أو الحلول الرقمية، أو الذكاء الاصطناعي، أو SaaS، أو السحابة، أو الأتمتة، أو البرمجيات، أو خدمات تكنولوجيا المعلومات، أو غيرها من الحلول الممكنة تقنيًا.
- تعتبر الخلفية في الاستشارات الإدارية (مثل الشركات الأربع الكبرى، أو شركات الاستراتيجية) ميزة قوية، حيث تضفي دقة تشخيصية ومهارات دراسة الجدوى.
- سجل حافل في اكتساب عملاء جدد وإغلاق صفقات B2B.
- خبرة في إدارة قائمة حسابات مستهدفة محددة وتطوير استراتيجيات اختراق الحسابات.
- مهارات ممتازة في التنقيب، والتواصل، والتفاوض، والإغلاق.
- الارتياح للتعامل مع دورات مبيعات طويلة وتقنية ومتعددة أصحاب المصلحة.
- فطنة تجارية قوية والقدرة على تحديد فرص الإيرادات.
- مهارات ممتازة في أبحاث الحسابات وذكاء الأعمال.
- القدرة على فهم احتياجات العميل وترجمتها إلى حلول تقنية ذات صلة.
- مهارات قوية في التواصل، والعرض، والتأثير.
- القدرة على العمل تحت الضغط والالتزام بالمواعيد النهائية الصارمة.
- موجه نحو الأهداف للغاية ومرتاح للعمل بأهداف مبيعات طموحة.
- مرن، ومثابر، وقادر على التعامل مع الرفض والنكسات.
- مستوى ممتاز من الكفاءة في MS Office Project، وExcel، وVisio، وPowerPoint، وSharePoint.
- إتقان ممتاز للغة الإنجليزية تحدثاً وكتابة.
- الاستعداد للسفر بنسبة 25-50% تقريباً إلى الإمارات العربية المتحدة، وعادة ما يتضمن ذلك رحلة عمل واحدة إلى رحلتين شهرياً، حسب متطلبات العمل.
الكفاءات السلوكية
- بناء وإدارة الفريق
- إدارة النزاعات
- إدارة الوقت
- التركيز على النتائج
- التأثير على الآخرين
الكفاءات الفنية
- الفطنة التجارية (DDU)/إدارة الصفقات
- معرفة وكلاء وتطبيقات ونماذج الذكاء الاصطناعي
- MEDDPICC / التأهيل المنظم
- معرفة التكنولوجيا والحلول الرقمية
- الذكاء التكنولوجي
- التفاوض
- إدارة علاقات العملاء
- كتابة المقترحات
- مهارات العرض التقديمي
- نظام إدارة علاقات العملاء وأدوات المبيعات
Job Purpose
The Business Development Manager- AI & Agents is responsible for building and owning a fully self-sourced new-business pipeline for AI Agents, AI Apps, and AI Models across the assigned markets, converting qualified opportunity into signed revenue.
The role requires a consultative, diagnosis-first business development professional who can navigate complex, multi-stakeholder organizations, build stakeholder maps and account plans, and translate operational pain points into specific, relevant AI use cases. The role applies structured, disciplined qualification (MEDDPICC or equivalent) and works both directly and through the company's channel and partner ecosystem to close new business.
Requirements
Duties & Responsibilities
New Logo Acquisition
- Own full-cycle prospecting, qualification, and closing across an assigned account territory within the UAE market.
- Build and own a fully self-sourced, hunter-owned pipeline — no inherited pipeline, no renewals, and no account management.
- Apply structured, disciplined qualification (MEDDPICC or equivalent), qualifying in and disqualifying out with equal rigor.
- Consistently work toward and achieve assigned business development and revenue targets.
- Identify decision-makers, influencers, buying centers, and potential entry points within target organizations.
Account Research & Go-to-Market Planning
- Take full ownership of assigned target accounts and conduct comprehensive account research that feeds live account plans, not a standalone exercise.
- Build and maintain account plans and stakeholder maps for a defined target account list (NAL).
- Develop a strong understanding of each target account, including business model, technology landscape, procurement structures, and key stakeholders.
- Translate a client's operational pain points into specific, relevant AI Agents, AI Apps, and AI Models use cases.
- Research a prospect's business, technology, and recent moves thoroughly before any first meeting.
Prospecting & Business Development
- Conduct proactive outbound prospecting through multiple channels, including calls, email, LinkedIn, networking, events, referrals, and industry connections.
- Generate and co-develop pipeline together with Marketing through account-based marketing (ABM) efforts.
- Generate and manage pipeline in partnership with the company's channel and partner ecosystem.
- Lead prospecting at industry exhibitions and events using a pre-built target list, rather than general floor-walking.
- Qualify opportunities based on business need, commercial potential, buying authority, timing, and fit.
Consultative Selling & Deal Closure
- Understand the prospect's business challenges and translate them into potential technology solutions.
- Develop compelling commercial propositions, proposals, and presentations in collaboration with relevant internal teams.
- Lead commercial discussions, negotiations, and deal progression.
- Own opportunities from initial prospecting through qualification, proposal, negotiation, and closure.
- Close deals directly or indirectly through strategic partnerships and channel relationships.
- Leverage partnerships to access new markets, accounts, and opportunities.
- Clearly articulate the business value, ROI, and impact of proposed technology solutions.
CRM, Pipeline & Reporting
- Maintain accurate and up-to-date records of prospects, activities, opportunities, and deal stages in the CRM.
- Provide regular visibility on pipeline value, forecast, conversion rates, activities, and expected closures.
- Ensure disciplined follow-up and progression of opportunities.
- Analyze pipeline performance and continuously improve prospecting and conversion approaches.
Cross-Functional Collaboration
- Work closely with Pre-Sales, Engineering, Production, Products, finance, Legal, and other relevant functions to ensure commercial commitments are realistic and deliverable.
- Coordinate internally to develop customized solutions and proposals for prospects.
- Ensure a smooth transition from closed opportunity to implementation and account ownership.
Networking and Industry Engagement:
- Attend industry exhibitions and conferences relevant to AI Agents, Apps, and Models, using a pre-built target list to drive prospecting.
- Develop and maintain client relationships, expectations & satisfaction, understanding how systems integrators, hyperscalers, and channel partners fit around a deal.
- Conduct regular in-person meetings with UAE-based clients and stakeholders to strengthen relationships.
Education, Experience & Qualifications
- A bachelor's degree in Technology, Engineering, Computer Science, or a related field is preferred.
- At least 8 years of proven experience in business development, technology sales, solution sales, enterprise sales, or consultative B2B sales.
- Experience selling technology, digital, AI, SaaS, cloud, automation, software, IT services, or other technology-enabled solutions.
- Management consulting background (e.g., Big 4, strategy firm) is a strong plus, bringing diagnostic rigor and business-case skills.
- Demonstrated track record of acquiring new clients and closing B2B deals.
- Experience managing a defined target-account list and developing account penetration strategies.
- Excellent prospecting, networking, negotiation, and closing skills.
- Comfortable with long, technical, multi-stakeholder sales cycles.
- Strong commercial acumen and ability to identify revenue opportunities.
- Excellent account research and business intelligence skills.
- Ability to understand client needs and translate them into relevant Tech solutions.
- Strong communication, presentation, and influencing skills.
- Ability to work under pressure and meet tight deadlines.
- Highly target-driven and comfortable working with ambitious sales targets.
- Resilient, persistent, and able to handle rejection and setbacks.
- Excellent level of proficiency with MS Office Project, Excel, Visio, PowerPoint, and SharePoint.
- Excellent command of both spoken and written English.
- Willingness to travel approximately 25-50% to UAE, typically involving one to two business trips per month, depending on business requirements.
Behavioral Competencies
- Team Building & Management
- Conflict Management
- Time Management
- Results Orientation
- Influencing Others
Technical Competencies
- Business Acumen (DDU)/Deals Management
- AI Agents, Apps & Models Knowledge
- MEDDPICC / Structured Qualification
- Technology & Digital Solutions Knowledge
- Technology Savviness
- Negotiation
- Customer Relationship Management
- Proposal Writing
- Presentation Skills
- CRM & Sales Tools